TOFU, MOFU BOFU - Így konvertáld az érdeklődőket vásárlóvá, úgy hogy csak egyszer dolgozol vele

Tofu, Mofu, Bofu a sikeres eladásokhoz

A sikeres eladás kulcsa nem feltétlenül a terméked, szolgáltatásod árán, minőségén és még csak nem is a hirdetési büdzséden múlik. Persze ezek mind fontos részletek az értékesítés során, de mégis van egy másik tényező, ami összefogja az egész folyamatot. Mégpedig a kommunikáció tartalma és ideje. Hiszen nem mindegy, hogy a potenciális vásárlód éppen melyik vásárlási fázisban jár. Lehet, hogy még nem is hallott a termékedről, vagy csak egyszer látta valahol. Ha neki rögtön sales ajánlatot adsz, szinte biztos, hogy nem fog konvertálni, pedig te költöttél rá. Persze vannak kakukktojások, például az impulzus vásárlás, de tudod, a kivétel erősíti a szabályt.  Hasonlóan, ha egy olyan lehetséges vásárlónak kezdesz egy edukációs tartalmat mutatni, aki már ismer. Követi pl a Facebook oldaladat, rendszeresen látogatja a weboldaladat stb. Akkor ő sem feltétlenül dönt majd a vásárlás mellett és feleslegesen költöttél rá, hiszen ő már konkrét ajánlatot várna tőled.

Vagyis összességében szükséged van egy jól felépített sales funnelre. Ezzel szinte kézen fogod a potenciális hideg közönséget és elvezeted a konverzióig. Mindezt úgy, hogy az értékesítési útvonaladon megfelelő tartalmakat közvetítesz neki, a megfelelő időpontban.

Hideg látogatóból érdeklődő, majd vásárló a tofu, mofu bofuval

Tehát azt már látod, hogy más tartalmat kell megosztanod azzal a vásárlóddal, aki még csak ismerekedik veled. Aki már kicsit ismer, de még nem köteleződött el. Valamint megint csak mást, azzal aki már egy lépésre van a vásárlástól vagy esetleg visszatérő vásárlód.

Ez alapján három csoportra érdemes bontani a sales funneledben kommunikált tartalmakat:

TOFU    MOFU    BOFU

Tehát ha valljuk azt az elvet, hogy a jó minőségű tartalom az eladás alapja, akkor a vásárlási útvonalunk minden lépcsőfokát azzal kell megtölteni. Az inbound marketinggel  jó minőségű forgalmat terelünk a webre, akik újra meg újra visszatérnek és végül vásárolnak.

Minden vásárlási fázisban más-más igénye van a vásárlónknak. Ha sikeres kommunikációt és persze konverziókat szeretnénk, akkor minden kérdését megválaszoljuk, mielőtt még az felmerülne benne. Így közben fenntartjuk a figyelmét és tovább vezetjük a sales funnelünkben. 

Ugyanakkor mint minden jó és sikeres munka, ez is tervezéssel kezdődik.

Tedd fel magadnak a kérdést: Hogyan tudom a hideg érdeklődőmet vásárlóvá alakítani?

1.lépés: Először is meg kell ismerned a vásárlódat. Ki ő, mi a hobbija, mit szeret, milyen stílusban kommunikál, milyen az anyagi helyzete, családi állapota? Ha ezt már tudod, akkor nincs más dolgod, mint megalkotni 3-4 buyer personát. Valamint átgondolni, hogy milyen kérdések merülhetnek fel benne a funnel különböző lépcsőfokain. 

2.lépés: Ez után jöhet a gyakorlati munka, vagyis minden fázisra legyártani a megfelelő tartalmat, akár több verzióban. Így tudsz majd teszeteni.

3.lépés: Végül pedig, ahogy Madách Imre is mondja: “A gép forog az alkotó pihen.” Elkészült a funneled a megfelelő tartalmakkal feltöltve, ami szállítja neked a vevőket.

Na de kanyarodjunk vissza egy kicsit a tartalom gyártáshoz és annak fajtáihoz, csoportjaihoz.

TOP OF FUNNEL /TOFU/

Már átvezetted a látogatódat a weboldalra az inbound marketinggel vagy csak valahogy rátalált a honlapodra.  Szétnéz, olvasgat, de valószínűleg itt be is zárul a kör. Kivéve persze ha résen vagy és valahogy le tudod kötni a figyelmét.

Itt jön képbe a TOP OF FUNNEL, vagyis az értékesítési tölcsér teteje. Ide tartoznak azok a látogatóid, akik csak most ismernek meg. Hallottak már rólad, látták a hirdetésed, de nagyrészt nem komoly érdeklődők, még!

Ebben a fázisban az ő megtartásukhoz kifejezetten hideg közönségnek szóló tartalmat kell gyártanod. Ezt legkönnyebben értékadással, edukálással tudod megtenni.

Ami a szemed előtt lebegjen: A látogatód informálódni szeretne, válaszokat kapni.

Például Évi laptopot szeretne venni, mert a régi gépe már nem olyan gyors, mint szeretné, de azért még eldolgozgat vele. Ugyanakkor tudja, hogy a közeljövőben váltania kell és elkezd nézelődni, hogy mégis milyen típusú gép felelne meg leginkább neki. Szinte biztos, hogyha lát is egy jó ajánlatot nem fogja rögtön a kosárba tenni. Hiszen nagyobb összegről van szó meg kell fontolnia a döntést.

Épp ezért a CÉLOD itt még nem az eladás, de ráveheted, hogy több információért megadja az e-mail címét. Ezt pedig a következő tartalom típusokkal teheted meg a leghatékonyabban.

TOFU tartalmak:

-Írj például egy részletes útmutatót, amit elküldesz neki ha feliratkozik. Ezzel tulajdonképp úgy érzi, hogy ingyen segítséget kapott, hálás lesz neked és megbízik a szakértelmedben.

-Egy letölthető ebook is jó választás lehet, hasonló okokból, mint az utóbbi.

-Készíthetsz egy e-mail sorozatot. Így hosszú távon foglalkoztatod és részletekben csepegteted neki a HASZNOS információt, amire szüksége van.

-Dönthetsz úgy, hogy edukáló videókat készítesz a termékedről, folyamataidról. A mai világban sokan már szívesebben néznek videókat. Teszteld le, hogy a te közönségednek melyik tartalom jön be jobban.

-Ha van rá lehetőséged írj blogot. Arra ugyanakkor figyelj, hogy ezek még ne legyenek túl mély tartalmak. Itt még csak érdeklődőkről van szó, nem biztos, hogy profik a témában. 

-Érdemes még elhelyezned UGC-t /User Generated Content/ - vagyis a felhasználóid által készített tartalmat a weboldalra. Kérd meg követőidet, hogy küldjenek a termékedről véleményt, képet stb. Ezek mind növelik a bizalmat feléd.

-Ha esetleg van szociális szerepvállalásod érdmes azt is feltüntetni. A UGC-hez hasonlóan ettől is megbízhatóbbank gondolnak majd a látogatók.

MIDDLE OF FUNNEL /MOFU/

A következő fázisban sikerült megfognod a látogatódat valamilyen tartalommal. Lehet hogy már az e-mail címét is megadta, így egy lépéssel közelebb került a vásárláshoz. Kialakult a problématudata, de még nem győzted meg teljesen. Még újabb megoldásokat keres, összehasonlít.  Épp ezért fontos, hogy tartalmaidban még mindig az értékadáson legyen a fókusz.

Mondd el neki, hogy MIÉRT nálad éri meg vásárolni. 

Ez lesz a funneled leghosszabb szakasza, így ide éri meg a legtöbb tartalmat készíteni. Ehhez ismerned kell a vásárlód vágyait, félelmeit. Úgy kell bemutatnod a saját brandedet, hogy ezekre a legjobb megoldást kínálja, így segítve a döntési folyamatot.

A legmeggyőzőbb MOFU tartalmak:

-Készíts esettanulmányt, mutasd be például egy ügyfeledet, akinek a problémáját a te terméked oldotta meg.

-Ha kapacitásod engedi tarts egy webináriumot. Itt közvetlenül kommunikálhatsz az ügyfeleiddel és élőszóban mondhatod el nekik, hogy miért éri meg téged választani.

-A blogcikk a MOFU szakaszban is hasznos tartalom, viszont itt már mélyebb témákba is bele mehetsz. Bemutathatod, hogyan tudsz segíteni ebben a helyzetben.

-Gyakran nem egyértelmű a látogatódnak, hogy hány féle módon, helyzetben használhatja a termékedet. Épp ezért adj neki tippeket, ötleteket hozzá.

Például, ha élelmiszert forgalmazol, jöhetnek különleges recept ötletek. Ha dekor elemeket, akkor pedig lakberendezési tippek.

-Az értékesítési tölcséred MOFU szakaszában is érdemes tovább növelni a bizalmat. Erre egy kiváló módszer a “Behind the scenes” tartalmak gyártása. Vagyis engedj egy kis betekintést a színfalak mögé. Mutasd be például, hogy hogyan készítik a dolgozóid a termékedet. Mutass képet arról, hogy kikkel találkozhatnak az üzletedben ha betérnek.

-Végül nagyon fontos bizalomnövelő elem a referencia. Gyűjtsd össze a már nálad vásároltak véleményeit a Facebookról, webshopodból, Google Cégemből vagy személyesen. Esetleg mutasd be az általad készített terméket és csatolj hozzá egy véleményt.

BOTTOM OF FUNNEL /BOFU/

Megismert téged a vásárlód, mérlegelt, összehasonlított, már nem kíváncsi a részletekre, csak meg kell hoznia a végső döntést. A BOFU az értékesítési tölcséred legszűkebb része, ide már csak a valódi érdeklődők jutnak el. Ők már végigmentek minden lépésen. Így nincs más dolgod, mint kidolgozni a legjobb direkt ajánlatot és ELADNI. A funnel többi részével ellentétben itt már párbeszéd alakul ki a vevőd és közted.

A legütősebb BOFU tartalmak a vásárláshoz:

-Készítsd el a terméked, ajánlatod izgalmas bemutatását. Emeld ki a termék előnyöket és adj hozzá egy-két felhasználási tippet.

-Ha megengedheted magadnak, akkor ajánlj fel egy teszt időszakot vagy ingyenes próbát. Így a terméked magáért beszél, a vásárlód pedig hálás lesz.

-A konzultáció is jó megoldás lehet, hiszen személyesen válaszolhatsz a vevőd kérdéseire és győzheted meg a vásárlásról

Tehát láthatod, hogy ezekkel a tartalmakkal alapozhatod meg a sikeres eladásokat TOFU, MOFU és BOFU szinten. Most már csak ki kell választanod, hogy melyik fázisban, melyik passzol legjobban a te szolgáltatásodhoz és elkészíteni. Haladhatsz kisebb lépésekben, de fontos, hogy vágj bele, hiszen lehet, hogy a konkurenciád már egy lépéssel megelőzött!